05:39
+15 C°
Пробки:   1 балл
$
63.7873
73.6871

Пригласил консультанта. Продажи упали

31 мая 2017 года
1021
Пригласил консультанта. Продажи упали
В последнее время, общаясь с бизнесменами, я часто слышу, что внедрил какие- то инструменты и продажи не то что не подросли, а буквально упали. Стало интересно. Как такое возможно. Начал задавать «глупые вопросы» различным предпринимателям. Выяснилась довольно интересная ситуация. Предприниматели действительно внедряли потрясающие по эффективности инструменты, но не до конца. Что значит не до конца?

Давайте рассмотрим на примерах. Потрясающий инструмент статистики. Что это за зверь?

Это измерение количественных показателей текущего периода по сравнению с предыдущим. Инструмент, который может перевести в цифры и графики практически любую деятельность. А имея цифры, факты, графики можно уже чем то управлять. Причем делать это по- настоящему эффективно управляя результатами.

Есть уникальная технология управления на основе статистик, разработанная Л. Роном Хаббардом, где можно не только вести учёт случившегося, а и прогнозировать ваш рост и достижение целей, т.е. полный контроль деятельности. У бизнесмена, есть в компании пять менеджеров. Он ввел статистики (графики) на количество звонков в день, на сумму продаж и количество новых клиентов. Со скрипом, но менеджеры отмечали количество звонков и количество новых клиентов. Бухгалтерия давала данные по поступившим деньгам. Довели количество звонков с 28 до 37 звонков в день. Продажи потихоньку начали расти. Потом на две недели он улетел на выставку в Китай. По возвращению, начали подбивать результаты за месяц. По сравнению с прошлым годом они упали на 12%. Менеджеры рассказывали про кризис и общее падение рынка. Консультанту помогавшему внедрять этот инструмент, сказали большое спасибо, но нам больше ничего не нужно. В общем — печаль.

Мы с ним стали искать, в чем проблема. Статистики высокие, в среднем 39-41звонок в день. А продажи и новые клиенты – снизились. Первое, что сделали – подняли количество реально сделанных звонков за время его отсутствия. Через день после его отлета, количество звонков упало до 22-25 звонков. Т.е. стало, меньше чем было до внедрения статистики и количества звонков. Причем на графиках статистик это падение не было отражено. В течение трех дней оставалось на таком уровне и затем постепенно начало расти. За пару дней до прилета количество звонков выросло до 34 на человека. К сожалению, его АТС не позволяла отследить, откуда шли звонки, а только их количество, и продолжительность. Кот из дома — мыши в пляс. А на графиках все хорошо.

Кроме того заметили, что менеджеры активно звонят до обеда, а чем ближе к вечеру тем хуже у них тянется рука к телефону. Всегда находится другая текущая работа, да и настойчивости значительно меньше. Предприниматель недоумевал, все же было хорошо. Кто-то разваливает мою компанию!! Ну да враги, кругом враги. Нет, все гораздо проще работали себе менеджеры худо-бедно. А тут приходит владелец, начинает внедрять, чего-то требовать. Графики ему давай. Ну, вот вам графики, успокойтесь, господин директор.

Начали потихоньку разгребать. Прочитали на час лекцию через скайп. В ней рассматривался только один вопрос. Зачем менеджерам звонить больше, с разных сторон. Потом начали внедрять обучение работы с возражениями. 15 минут утром и 20 минут после обеда. Потом предприниматель запустил игру с призами: тому, кто в неделю больше продаст, кто сделает больше звонков. А тот, кто больше всего продаст за месяц, может со своей парой сходить в ресторан за счет компании. Прошло два месяца. Уже никого не напрягало заполнение графика перед уходом. А продажи выросли на 30% по сравнению с прошлым годом. Через пять месяцев рост составил 50%. Соответственно зарплата увеличилась у отдельных менеджеров процентов на 70, у других процентов на 30. Но не у кого не вызывало протеста контроль и увеличение количества звонков. Кто же откажется больше зарабатывать. А еще спустя месяц предприниматель снова пригласил консультанта, внедрить следующий инструмент.

Мы видим типичное столкновение интересов. Консультант много знает и умеет. Он старается максимально быстро внедрить большое количество инструментов. В результате, как только инструмент начинает работать, сразу начинаем внедрять следующий. И в результате у нас масса не законченных дел. Вроде и работало, и вроде сползло назад. Подчас получается, что имея много незавершенных дел, компания чувствует себя хуже, чем до начала внедрения инструментов. А у предпринимателя уже не хватает духу и сил продвигать такое количество нововведений. Хотя некоторым это удается. И тогда продажи растут просто на глазах. Ну, так кто-то и штангу рвануть может под 200кг, это не значит, что все так могут. Тем более, если новшествам начинают активно сопротивляться или саботировать.

Помните, внедряя что- то новое, вы всегда получаете больше хаоса, чем до него. И если у вас много новшеств, то хаоса будет больше. Но когда вы наведёте порядок: доход рванет вверх, время высвободится, процессы пойдут быстрее, сотрудники будут охотно брать ответственность за понятные вещи. Выиграют все. Но в начале наведения порядка беспорядка становится больше.

Отсюда легко можно сделать вывод. Необходимо заканчивать циклы. Добиваться того, что бы внедренные инструменты могли существовать самостоятельно без постоянного контроля владельца. Либо если размер компании позволяет, назначать ответственного за область и замыкать его на консультанта. И только затем переходить к следующему. Если вы разобрались и усвоили, и приняли, это не значит, что ваши сотрудники также осознали необходимость этого. Необходимо внедрять инструменты последовательно и до конца. То рост компании будет проходить более спокойно и ровно.

Александр Довженко
«Мастерская бизнеса DarCenter»

 

Раздел: Экономика

Новости по теме

Смотреть все
Россельхозбанк запустил мобильный банк для бизнеса
7 июня 2018 года
1476
Россельхозбанк запустил мобильное приложение «Россельхозбанк Бизнес-Онлайн». Сервис разработан специально для бизнеса и позволяет управлять счетом компании в любой точке мира. С помощью мобильного банка ...
Искусство получать от людей больше (ч1)
4 июня 2018 года
1409
Что нужно знать владельцу о лидерстве, чтобы получать от людей больше, чем, по их мнению, они могут дать? Консультируя владельцев компаний по вопросам улучшения лидерских навыков и навыков публичных ...
Оренбуржье назвали не самым благоприятным регионом для ведения бизнеса‍
3 июня 2018 года
1450
Оренбуржье оказалось не самым благоприятным местом для ведения бизнеса. Регион, по оценкам экспертов, не попал даже в ТОП-20. Эксперты анализировали комфортную бизнес-среду по 44 критериям, разделенным на ...
Путин пояснил свои слова о входе России в ТОП-5 сильнейших экономик мира
26 мая 2018 года
1429
Президент России в кулуарах ПМЭФ-2018 встретился с представителями бизнеса. Владимир Путин пояснил, что, говоря о вхождении страны в ТОП-5 сильнейших экономик мира, имел ввиду ВВП по паритету покупательской ...
Цель у бизнеса и города одна – развитие и созидание
25 мая 2018 года
1641
В 11-й раз в Оренбурге проходят мероприятия, посвященные Дню российского предпринимательства. Федеральный праздник в масштабах города отмечается ярко и насыщенно. В числе мероприятий, организованных для ...

Последние новости

Смотреть все
Силуанов: Индексация пенсий в 2019 году составит 7%
22 июня 2018 года
49
В России в следующем году пенсии проиндексируют на 7%. Соответствующее заявление на заседании Госдумы сделал глава Минфина Антон Силуанов. «Раньше размер индексации пенсий всегда зависел от уровня инфляции. В этом году показатель достигнет 3%, но ...
Оренбург получил 100 млн рублей на реконструкцию набережной‍ Урала
21 июня 2018 года
333
Оренбург потратит 100 млн рублей, поступивших из федерального бюджета, на реконструкцию набережной Урала. Еще 30 млн рублей направят на ремонт дворов. Поправки в городской бюджет утвердили депутаты Горсовета. На данный момент подрядчик проводит ...
«Справедливая Россия» внесла в Госдуму свой вариант пенсионной реформы‍
21 июня 2018 года
328
Партия «Справедливая Россия» разработала свою пенсионную реформу, не предусматривающую увеличение пенсионного возраста. Документ предоставлен депутатам Госдумы для изучения. Авторы законопроекта не предлагают отказаться от реформы, но хотят ...
В Оренбуржье суммарные доходы населения достигли 173,4 млрд рублей
20 июня 2018 года
482
В Оренбуржье за четыре месяца, прошедших с начала года, население получило в виде доходов 173,4 млрд рублей. За отчетный период граждане успели израсходовать 164,3 млрд рублей. Сведения, основанные на мониторинге рынка, предоставили эксперты ...
ФАС заявила о стабилизации цен на бензин‍ в России
20 июня 2018 года
484
В России после недельного роста в июне стабилизировались цены на бензин. Сведения во время выступления в Совете Федерации озвучил замглавы ФАС Анатолий Голомолзин. Незначительное падение цен на ГСМ было зафиксировано антимонопольщиками в первые ...
Следуйте за нами