Компания «Sell-us» долгое время специализируется на разных задачах отдела сбыта: обучение сотрудников, внедрение маркетинговых инструментов, автоматизация, контроль и т.д.

Основные наши заказчики: малый и средний бизнес, чаще – b2b.

Так или иначе основные трудности в отделе продаж сводятся к следующим аспектам:

1. Организация работы сотрудников.


Своим клиентам мы рекомендуем изначально задаться вопросом «Сколько времени новому сотруднику необходимо для того, чтобы он начал эффективно выполнять свои обязанности?». Четкий ответ говорит о том, что в компании внедрены инструменты, позволяющие обучить и адаптировать стажера. Есть методические материалы и план работ. К сожалению, часто всё это отсутствует, а процесс обучения возлагается на самого сотрудника или делается не системно.

Мы рекомендуем подходить к данному вопросу так:

1) Четко опишите, что должен уметь и что должен знать сотрудник:

a. Техники продаж

b. Понимание и ассортимент товаров и услуг

c. Конкурентные преимущества Вашей организации и основные характеристики конкурентов

d. Скрипты

e. Правила поведения и внутренние распорядки в компании

f. Кому и к каким вопросом стоит обращаться

g. Где черпать информацию

f. Как решать спорные вопросы и конфликты в коллективе и др.

2) Распишите график обучения и расставьте контрольные точки: к какому сроку новобранец должен быть готов пройти экзамен на ту или иную тему.

3) Опишите сценарии работы

Компания «Sell-us» объединила в себе экономический и IT опыт. Это позволяет нам смотреть на бизнес-процессы как на элементы «программирования отдела продаж». При создании сценария работы сотрудника мы опираемся на то, как оптимизировать алгоритм работы, как сделать его доступным для сотрудника и как проверить, что всё работает!

Хороший сценарий работы должен включать в себя как типовые задачи: «Принять звонок», «Выявить потребности заказчика», а так же «триггеры» определения нестандартных ситуаций, план действий в таких ситуациях и т.д. Сотрудник четко должен понимать с каким вопросом идти к непосредственному руководителю, а с каким нет; как реагировать на конфликт, провокации, «выбивания» скидок и спец условий, попытки узнать коммерческую тайну и прочее.

2. Маркетинг компании.


На практике мы периодически сталкиваемся с тем, что задачи в области маркетинга не воспринимаются заказчиками как что-то системное и очень зря. Сильный маркетинг – системный маркетинг. Да, это требует гораздо больших ресурсов (финансовых, интеллектуальных, временных), но разница между системным и не системным маркетингом колоссальна. На малых предприятиях функцию маркетолога выполняет руководитель отдела сбыта, либо она не выполняется вовсе. Более того, руководитель не понимает какие задачи можно выполнить с помощью маркетолога.

Один из примеров, что мы бы рекомендовали делать системно:

- Мониторинг любимых конкурентов.

Вы всегда должны знать о любых изменениях в цене, ассортименте, условиях работы, акциях и прочих активностях конкурентов. Что делать с этой информацией? Но об этом чуть позже.

- A/B тесты всего, что соприкасается с клиентом: коммерческие предложения и информационные письма, раздаточный материал, рекламные листовки, сайт, приветствия и т.д.

- Корректировка скриптов, в частности постоянных поиск лучших вариантов презентации, преодоления возражений и закрытия контакта.

- Поиск новых каналов сбыта.

- Оценка эффективности всех каналов сбыта.

- Поиск и внедрение новых маркетинговых инструментов (возможно, в этом Вам поможет наше веб-приложение «Онлайн-маркетолог», о нем чуть позже).

- Оформление новых коммерческих предложений, информационных писем; написание рекламного текста

- Создание информационных поводов для контактов с клиентами.

- Стимулирование сбыта (акции).

Мы можем помочь Вам не только внедрить всё вышеперечисленное, но и научить Ваш персонал выполнять ту или иную функцию.

3. Автоматизация различный бизнес-процессов.


Помимо внедрения программного обеспечения сторонних разработчиков (например. CRM-система «Битрикс24»), мы так же предлагаем услуги по разработке приложений, модулей и т.д непосредственно под Вашу организацию. Целью нашей работы является упростить задачи, связанные с работой отдела продаж: обслуживание клиентов, контроль, сбор аналитики, автоинформирование клиентов и многое другое.

Заказчики, нуждающиеся в автоматизации как правило хотят освободить время сотрудников для выполнения других функций (например обрабатывать больше клиентов), однако часто получается, что результативность сотрудника остается на том же уровне.


Автоматизируя какой-либо процесс, уделите внимание контролю за изменением результативности и вы предотвратите подобные ситуации.

P.S. не автоматизируйте тот процесс, от которого вообще стоит отказаться.

4. Аналитика отдела сбыта.


Аналитика – мощный инструмент для принятия управленческих решений.

Для чего? Зная показатель – можно на него влиять. Зная изменения данного показателя со временем – понять насколько это влияние эффективно.

Что анализировать?

- «Воронка продаж» - must-have в отделе продаж. Воронка представляет собой «путь клиента» от первой точки контакта (напр. Холодный звонок) до финальной (заключение сделки). Чем подробнее этот путь известен, тем большее влияние Вы на него сможете оказать.

- Рекламные каналы, нацеленные на привлечение клиентов. Основные показатели: количество клиентов, сумма выручки с канала, сумма затрат на рекламную кампанию. Второстепенные: сегмент клиентов, особенности работы с данным каналом, побочные действия и т.д.

- Данные посещений сайта. Современные технологии предоставляют возможность не просто прозрачно понимать с каких источников к Вам на сайт приходят посетители, но и просмотреть, что именно делают Ваши потенциальные клиенты, чем интересуются и что читают; что привлекло их внимание, а что проигнорировали. Интегрируя заявки с сайта с CRM-системой Вы создаете серьезный мост между «Кликнул по рекламному баннеру» и «Приобрел товар на сумму 1 850 000 рублей в течении года».

- Качество обслуживания (диалоги менеджеров). Внедрив этот элемент аналитики Вы получите «звоночек» до того как по факту у Вас упадут продажи. У Вас будет время повлиять на ситуацию.

Аналитика дает Вам возможность не только влиять на Ваши продажи, увеличивая их раз от раза, но так же развивать компанию в целом, принимать менее рискованные и более выгодные решения.

В дополнении, добавим, компания «Sell-us» охотно делится опытом, один из таких примеров – «Онлайн-маркетолог» от компании «Sell-us». Данное веб-приложение позволит Вам проанализировать внедренные маркетинговые инструменты. Продукт полностью бесплатный и носит исключительно информационный характер. «Онлайн-маркетолог» позволяет получить маркетинговые инструменты, потенциально подходящие под Ваш бизнес. В результате маркетингового аудита Вы получите рекомендации по внедрению этих инструментов.