13:00
+17 C°
Пробки:   1
$
68.6319
77.9658

Ложное и истинное возражение «дорого»

6 мая 2019 года
2059
Ложное и истинное возражение «дорого»

Возражение «дорого» является истинным, если возникает после грамотно проведенной диагностики и презентации. Почти наверняка вам придется отработать это возражение. И это хорошо. Клиент хочет, чтобы вы теперь продали цену и продали необходимость заключить сделку «прямо сейчас». Каждый из нас в роли покупателя хочет «прогнуть» продавца по цене хотя бы на небольшую скидку и хочет отсрочить «счастливый миг» расставания с деньгами. 

Напомню, если вас спрашивают о цене вначале общения, нужно научиться красиво обходить эту тему, так как в данном случае это ложное возражение (преждевременное). Для этого используется обходной прием, который называется «Неответ». “Неответ — высказывание, которое в действительности не является ответом на заданный вопрос.” (Л. Рон Хаббард. «Успех путем общения»). Если меня спрашивают вначале знакомства, сколько стоят мои частные консультации, я говорю: «Какую бы я не назвала стоимость, она покажется вам высокой, поскольку вы не знаете меня и не знаете, что такого ценного я могу дать. Давайте сначала поговорим о вас. В чем нужна помощь? Цену мы всегда можем обсудить позже».  

В моем центре английского языка менеджеры так отвечали на вопрос о стоимости курсов, если им звонили новые клиенты: «У нас цены среднерыночные от 300 рублей час, если это групповое занятие. Но полная стоимость зависит от вашего уровня подготовки и размера групп. Позвольте задать вам пару вопросов?»  
Часто меня спрашивают риэлторы, у которых я провожу обучение переговорам, как обходить вопрос собственников «Сколько стоят ваши услуги?» при установлении контакта.  

Вот вариант неответа: «Размер комиссии стандартный на нашем рынке недвижимости. И он зависит от того, что вы хотите нам поручить (что вам нужно): полное сопровождение, отдельные виды работ. Мы всегда сможем договориться о взаимовыгодном варианте. Давайте сначала поймем, что для вас важно, чем мы можем быть вам полезны, или вы можете и без нас обойтись (проверяем на «вшивость» с помощью приема «отговорить от продажи»).  

Помните, что такой неответ — просто уход от вопроса, уловка, а не готовность прогнуться по цене.  
Дополнительным приемом нейтрализации этого возражения может быть также следующий ответ: «Я понял, что цена для вас важна. Но позвольте узнать: это единственный критерий, по которому вы выбираете? Что еще важно (что более важно)?»  

Когда потенциальному клиенту нравится ваш продукт и ваше предложение в целом, но при попытке перейти к закрытию сделки, он говорит «дорого», за этим чаще всего стоит желание, чтобы вы обосновали разницу. Почему у вас, скажем, на 100 рублей дороже, чем у конкурентов? Ваша задача — уметь обосновать именно разницу в ценах, а не всю стоимость. Что есть у вас, чего нет у конкурентов?  

Только не прибегайте к общим фразам «у нас качественно», «удобно», потому что то же самое твердят ваши конкуренты. Мы уже говорили, что каждый человек под «качественно» и «удобно» подразумевает абсолютно конкретные и индивидуальные вещи.  

Однажды я проводила тренинг переговоров для поставщиков сельскохозяйственных удобрений, и менеджеры говорили, что не знают, как обосновывать цены, потому что у конкурентов все то же самое. Я спросила, а как они тогда вообще умудряются заключать сделки? «Все строится только на личных связях. Кто первый успел подружиться с клиентом, у того шансов больше продать», ответили они. Кстати, связи с общественностью и способность подружиться с клиентом само по себе является конкурентным преимуществом и важной способностью переговорщика (мы подробно говорили об этом в главах про установление контакта). Но что касается конкурентных преимуществ продукта, то ваш отдел маркетинга обязан, если надо, придумать (разработать) их как часть упаковки и сервиса.  

Если вы всегда хотите удерживать власть в переговорах и демонстрировать уверенность, называя цену, никогда не оправдывайте ее, не пытайтесь аргументировать раньше времени. Если клиент не задает вам вопроса о цене и не просит обоснования, не нужно суетиться и проявлять беспокойство.  

Важно уметь в правильный момент назвать цену, сохраняя полное спокойствие и выдерживая некоторую паузу. Пауза и уверенный взгляд — способ взять общение под контроль. Если вы начинаете оправдывать цену, для клиента это будет означать, что вы не уверены и стыдитесь этой цены, потому что она завышена.  

Цена является показателем качества и ценности продукта или услуги, в который вы сами должны верить.  
Начинающие риэлторы меня часто спрашивают на тренингах, как обосновать 6% комиссии. Я спрашиваю: «Если бы вы были собственником недвижимости, то заплатили бы себе как риэлтору 6 процентов и если «да», то почему?» И некоторые из них искренне говорят: «Не знаю. Так принято на рынке». Тогда я спрашиваю: «За что вы будете брать эту комиссию?  Что включает в себя ваша услуга?»  

В результате они составили список и оценили виды работ по времени и стоимость 1 часа. Также включили в этот список оплату агентству (если работают на агентство). После того, как они сами увидели, сколько всего приходится делать за весьма небольшие деньги (особенно если это квартира эконом класса), то проблема с обоснованием цены отпала сама собой.  

Совет для тех, кто продает услуги (на примере риэлторского бизнеса).  

Когда вы общаетесь с клиентом, который не может понять, из чего складывается ваша услуга, составьте список. И когда клиент начнет просить уменьшить цену, скажите: «Хорошо. Но если я уменьшу цену, мне придется что-то убрать из этого списка. Что будем убирать? Разработкой маркетинг-плана и размещением на восьмистах сервисах объявления о продаже сами будете заниматься? Что еще сами будете делать из этого списка?»  

Елена Великая 

 

Раздел: Бизнес

Новости по теме

Смотреть все
Подводные камни в PR (часть 5)
3 июня 2020
823
В прошлых статьях мы рассмотрели типичные ошибки, которые люди совершают по неопытности или из-за непонимания процесса. Сегодня же речь пойдет про то, что очень близко к саботажу и вызвано либо нежела
Подводные камни PR (часть 4)
27 мая 2020
2021
В прошлых статьях мы разобрали, чем вам грозят попытки оправдываться,  отсутствие четкой задачи у PR-щика, а также игнорирование рутинных действий в PR. Сегодня поговорим о том, как не потерять с
The Greenback Is Strengthening Again as Financial Assets Compete in Profit-Taking
25 мая 2020
2126
Some market participants began to partially fix their profits in different trading instruments before the long weekend. This scenario was expected as the inertia of previous upside move
Торговый конфликт может затмить пандемию
24 мая 2020
1961
Мое мнение таково, что рынки уже свыклись жить с коронавирусом и все, что касается этой тематики больше никого не волнует кроме статистов. И в этих условиях всегда нужны какие-то дровишки, которые буд
Парадоксы промышленности Китая
24 мая 2020
2033
Выход из острой фазы пандемии в Китае вызвал повышение объёма промпроизводства в апреле 2020 г., не только к марту 2020 г., но и к апрелю 2019 г. Да, пока этот рост (3,9%) ниже среднемесячных значений

Последние новости

Смотреть все
Оренбуржье потратит на модернизацию коммунальной инфраструктуры 291 млн рублей
6 июня 2020
330
Оренбуржье начинает подготовку к зиме. На модернизацию коммунальной инфраструктуры решено направить 291 млн рублей. Замглавы Министерства строительства Дмитрий Аниськов поднял вопрос на онлайн-заседан
В Новотроицке наладили производство порошков карбида хрома и алюминия
6 июня 2020
318
В Новотроицке (Оренбуржье) на заводе «НСплав» наладили производство порошков карбида хрома и алюминия. Сложные сплавы используются в лакокрасочной промышленности, производстве газобетона,
В России установят почасовой МРОТ
6 июня 2020
297
В России работодателей обяжут начислять зарплаты по новым правилам. В их основе ляжет почасовой МРОТ. Соответствующее постановление принято на заседании правительства. После вступления закона в силу
В Оренбуржье на банковских вкладах хранится 206,6 млрд рублей
5 июня 2020
929
В Оренбуржье жители хранят на банковских вкладах 206,6 млрд рублей. Годовой прирост составил 7,1%. Сведения предоставил Банк России. Оренбуржцы предпочитают хранить сбережения в рублях. На валютных д
Костин назвал дату восстановления экономики России
5 июня 2020
527
Экономика России вступит в период «значительного восстановления» в июне. Примерную дату выхода из кризиса назвал председатель ВТБ Андрей Костин. Костин считает, что в июне инвесторы оценя
Следуйте за нами