16:42
+16 C°
Пробки:   1 балл
$
60.8583
75.4034

Не будьте Фольксвагеном

6 июня 2017 года
1586
Не будьте Фольксвагеном
Пока интернет пестрит разными советами по мотивации продавцов, предлагаю один интересный тест. Он позволит понять насколько, ваши продавцы мотивированы, и стоит ли вообще платить им зарплату.

Я случайно провел его сотрудникам нескольких автосалонов и ниже сделаю одолжение их руководителям, рассказав о результатах.

Для начала немного теории. Дело в том, что продавец должен продавать. Это, конечно же, крайне революционная мысль. Но мало кто ее на самом деле понимает и применяет на практике. Продавать, не значит брать деньги с людей, которые хотят что-то купить. Брать деньги — функция и задача кассира. Продавец должен изменять точку зрения человека. Например, с идеи «Мне не нужна машина» на «Мне нужна машина». Или с «Корейские автомобили брать нельзя» на «Корейские автомобили брать выгодно». А еще лучше — «Мне нужна эта конкретная машина прямо сейчас».

Если ваш продавец не может или не хочет этого делать — он просто занимает место человека, который мог бы приносить вам деньги. И он не только лишает вас возможного дохода, но и отпугивать тех клиентов, которые уже хотят что-то купить. И можно сколько угодно говорить о разных тренингах и технологиях продаж, но если продавец не понимает этого, то никакие тренинги ему не помогут.

Как понять, что человек хочет работать? Очень просто. Философ и писатель Л. Рон Хаббард как-то сказал, что человек должен сам создавать свою работу. Очень интересная и глубокая мысль, между прочим. Если человек любит свою работу, он будет ее себе создавать. Если продавец хочет продавать, он найдет возможность делать это и будет искать все новые и новые способы продавать или находить клиентов. Он будет хвататься за любую возможность и создавать новые возможности. И вот этот показатель мы и будем выявлять и тестировать.

Тест выглядит следующим образом. Вы запускаете к продавцам человека, но не в качестве потенциального клиента, а в качестве скрытой возможности. Просто воспроизведите в точности последовательность действий, которую я опишу ниже, и вы получите интересные результаты.

Я зашел в несколько автосалонов с одним и тем же вопросом: мне нужны были 3 автомобиля на торжественное благотворительное мероприятие, где должны были присутствовать звезды разной величины. Машины нужны для встречи VIP гостей из аэропорта и с вокзала, и доставку их на мероприятие.

Говорил я одно и то же, и вот какую реакцию я получил. Расположу не в порядке, в котором заходил, а от худшего к лучшему.

«Зарплату мне платят и так»

Захожу в автосалон Мицубиси на Таганке. Там вижу трех сотрудников, которые сидят в дальнем от входа углу и о чем-то активно общаются. За те 10 минут, что я ходил по залу, смотрел автомобили и садился в них, ко мне вообще никто не подошел. Я так и вышел из автосалона, не пообщавшись ни с кем. Появилось ощущение что я то ли невидимый, то ли слишком уж несерьезно выгляжу для приобретения такой шикарной машины, как Мицубиси.

«Покупай или проваливай»

Прихожу в автосалон Фольксваген на Таганке и описываю ситуацию. Девушка на ресепшене вежливо говорит, что она не может ответить на мой вопрос и сейчас позовет менеджера. Вот кстати, тоже не понимаю, что за бред такой — называть продавца менеджером? Это по вашему круче звучит? Ну да ладно.

Подходит ко мне «менеджер» Артем — молодой парень, который то ли боится повредить мне руку своим рукопожатием, то ли не увидев «Ролекс» счел меня неперспективным клиентом, но руки моей он скорее слегка касается чем жмет. Впрочем, тренинги по продажам вбили в него несколько шаблонных фраз и повадок, которые должны продемонстрировать некоторое подобие уважение с его стороны и он вежливо интересуется, чем может помочь.

Я излагаю ситуацию, называю несколько имен VIP, которых мы ждем на мероприятии, и тех кто возможно будет, и говорю, что мне нужны 3 машины для этих целей. Как только до Артёма окончательно доходит понимание того, что я не собираюсь покупать у него автомобиль прямо сейчас, я превращаюсь в его глазах в полупустое место. То есть разговаривать он со мной таки продолжает, но смотрит уже мимо и все общение в довольно грубой форме сводит к фразе «свяжитесь с представительством, мы таким не занимаемся».

На мой вопрос в духе «с кем именно мне там связаться» был дан отличный ответ «Ну зайдите на сайт, там что-нибудь найдете».

Поймите меня правильно — я не жду от продавца того, что он будет решать вопросы PR и маркетинга. По сути именно к этим областям относилось мое предложение и сотрудники этих служб должны были его рассматривать и принимать решение. Но после того демонстративно пренебрежительного отношения со стороны продавца, я близко не захочу подходить как минимум к этому автосалону, а возможно и к марке в целом. Потому как несмотря на то, что косяк это продавца, кто-то его туда поставил, кто-то допустил к работе с клиентами да еще и прилепил ему к должности слово «менеджер». Так вот иметь дело с компанией где так плохо готовят продавцов я не хочу. Вдруг они также и машины обслуживают.

«Я ничего не решаю, но мы вам рады»

Следующим стал автосалон Infinity на той же Таганке. В ответ на изложенную мной ситуацию продавец сразу и честно сказал, что он такие вопросы не решает, и насколько ему известно, на подобные цели в автосалоне автомобилей нет, так как у них небольшой салон.

И уже тут было отличие от Фольксвагена — меня не послали в завуалированной форме, а абсолютно в нормальной манере объяснили ситуацию. Это не идеально, и даже не лучший из примеров в данной статье, но как минимум это не вызывает отторжения у меня как у человека.

Впрочем, на этом наше общение не закончилось. Продавец предложил посмотреть машины в салоне, определиться какие нам нужны для мероприятия, и написать в представительство. А когда я искренне заинтересовался одной из моделей, увидев, сколько она стоит, он быстро организовал тест-драйв, хотя до закрытия автосалона оставалось всего 30 минут.

Если оценивать по 5-ти бальной шкале работу продавца в данной ситуации, то можно поставить 4, хотя и с «—». Почему? Никаких контактов данного продавца у меня не осталось, равно как у него не осталось моих. Хотя машина, которую мы тестировали, мне понравилась, и он мог бы продолжить со мной общение и хотя бы попробовать вывести меня на сделку. Но этого не случилось и если я не приду в автосалон еще раз и не встречу там его, шансов продать мне машину у него практически нет.

Но все-таки 4, так как общее впечатление и ощущение от общения осталось позитивным.

На этом пока закончим. В следующей части я расскажу уже о хороших примерах работы продавцов, которые я встретил, в поисках автомобилей на мероприятие. Если вы уже узнали в приведенных выше примерах кого-то из своих продавцов, то можно уже начинать их корректировать. Ну или найти новых. Возможно это будет дешевле и быстрее.

Артём Кузнецов

 

Раздел: Экономика

Новости по теме

Смотреть все
Как разгрузить человека, делающего основной доход в компании?
23 марта 2018 года
1434
«ЦЕЛЬ КОММУНИКАТОРА Коммуникатор должен помогать своему руководителю высвобождать время для важных действий по получению дохода, для отдыха и восстановления сил, а также способствовать продлению пребывания ...
Полезная статья
13 марта 2018 года
1464
Меня иногда просят: «Владимир Ильич, напишите полезную статью!» Я то, конечно, считаю все свои статьи полезными. А мои близкие считают, что полезная статья — эта та, где есть четкие шаги «что делать». Понял, ...
Стоит ли винить в падении прибыли Lego нового СЕО?
7 марта 2018 года
1351
По сообщению датского производителя игрушек «Lego» годовая выручка компании по итогам 2017 года уменьшилась на 8% — до $5,8 млрд. Операционная прибыль сократилась на 16%. Это первое падение прибыли у компании ...
Подводные камни PR (ч.1)
13 февраля 2018 года
1177
В PR, как и в любой другой профессии, есть подводные камни. Часть незначительны и видны при первом же погружении в профессию. Но есть некоторые весьма коварные, которые стоит выделить отдельно. О них и ...
Наш ответ Илону Маску или Как создать движ!
13 февраля 2018 года
1419
Сегодня пообщался с одной нашей замечательной выпускницей программы Усилитель Мощности Руководителя. У нее замечательно развивается компания, за четыре года в 18 раз вырос доход компании. Сотрудники и ...

Последние новости

Смотреть все
Лавров: Путин и Трамп не допустят военного конфликта
20 апреля 2018 года
72
Сергей Лавров, глава министерства иностранных дел России, заявил о том, что Владимир Путин готов встретиться с Дональдом Трампом. Местом встречи лидеров двух держав может стать Вашингтон, хотя на данный момент нет даже приблизительной ...
TeleTrade: Фунт может растерять достигнутое преимущество
19 апреля 2018 года
327
Фаза эйфории относительно перспектив британского фунта на фоне ожиданий ужесточения монетарной политики Банком Англии споткнулась о слабые данные по рынку труда, опубликованные в прошедший вторник. Опубликованные в среду данные по инфляции также не ...
Павел Грудинин откупился от жены
20 апреля 2018 года
296
Павел Грудинин не признает двух дочерей от любовницы, пишет eg.ru. Став одним из кандидатов на президентских выборах, Павел Николаевич буквально совершил каминг-аут. Скелеты посыпались из его шкафа. Главная проблема в том, что Грудинин не тот, за ...
В России второй месяц подряд растут доходы граждан
19 апреля 2018 года
370
Эксперты Росстата отметили, что доходы граждан России увеличиваются второй месяц подряд. Мартовский прирост составил 4,1 %, в сравнении с годом ранее. За прошедший квартал доходы населения поднялись на 3 %. Средняя зарплата теперь составляет ...
Банк Оренбург потратит на покупку Toyota Camry 2,3 млн рублей
19 апреля 2018 года
417
Банк Оренбург приобретет для личных нужд автомобиль марки Toyota Camry. Максимальная стоимость контракта составляет 2,3 млн рублей. Информация появилась на официальном портале государственных закупок. Банк Оренбург считается уполномоченным ...
Следуйте за нами